От MVP и Customer Development к построению системы лидогенерации для строительно-ремонтной компании.
Результат - 538 заявок по 93 руб. Ниша - ремонт ванных комнат
Данное руководство можно использовать для всех типов бизнеса
Customer Development
Клиентоориентированный подход в бизнесе. Создаем продукт на основе проблем клиента. Выявляем проблемы и боли целевой аудитории, далее на их основе разрабатываем товар или услугу, а не наоборот.
После разработки тестируем идею или прототип на потенциальных потребителях.
MVP (Minimum viable product, Минимально жизнеспособный продукт)
Товар или услуга, которые обладают минимальным набором функций, но уже могут удовлетворить первых клиентов. Основная цель запуска – получить обратную связь от целевой аудитории и развивать продукт на основе реальных потребностей клиентов, а не наших предположений.
Дешевле собрать информацию от MVP, а не выпускать продукт с большим количеством функций. Ведь продукт может провалиться и не заработать, если не нужен рынку или не в полной мере удовлетворяет запросы покупателей.
CTA (Call to Action, Призыв к действию)
СТА – это призыв к клиенту, с целью мотивировать его на определенное действие. Перейти по ссылке, заполнить форму, позвонить, купить и др. Цель СТА – заинтересовать и привлечь внимание пользователя, тем самым побудить его совершить первый шаг.
УТП (Уникальное торговое предложение)
УТП – это причина, по которой клиент должен купить именно у вас. В уникальном торговом предложении описываем особенности продукта или услуги, обращаем внимание клиента именно на наш оффер.
QUIZ
Quiz сайт — это инструмент для увеличения количества лидов, то есть роста конверсии с сайта. Пользователю предлагается викторина или мини-игра с наводящими вопросами. Участвуя в опросе и нажимая кнопочки, клиент лучше вовлекается и охотно оставляет заявку на сайте.
Клиентоориентированный подход в бизнесе. Создаем продукт на основе проблем клиента. Выявляем проблемы и боли целевой аудитории, далее на их основе разрабатываем товар или услугу, а не наоборот.
После разработки тестируем идею или прототип на потенциальных потребителях.
MVP (Minimum viable product, Минимально жизнеспособный продукт)
Товар или услуга, которые обладают минимальным набором функций, но уже могут удовлетворить первых клиентов. Основная цель запуска – получить обратную связь от целевой аудитории и развивать продукт на основе реальных потребностей клиентов, а не наших предположений.
Дешевле собрать информацию от MVP, а не выпускать продукт с большим количеством функций. Ведь продукт может провалиться и не заработать, если не нужен рынку или не в полной мере удовлетворяет запросы покупателей.
CTA (Call to Action, Призыв к действию)
СТА – это призыв к клиенту, с целью мотивировать его на определенное действие. Перейти по ссылке, заполнить форму, позвонить, купить и др. Цель СТА – заинтересовать и привлечь внимание пользователя, тем самым побудить его совершить первый шаг.
УТП (Уникальное торговое предложение)
УТП – это причина, по которой клиент должен купить именно у вас. В уникальном торговом предложении описываем особенности продукта или услуги, обращаем внимание клиента именно на наш оффер.
QUIZ
Quiz сайт — это инструмент для увеличения количества лидов, то есть роста конверсии с сайта. Пользователю предлагается викторина или мини-игра с наводящими вопросами. Участвуя в опросе и нажимая кнопочки, клиент лучше вовлекается и охотно оставляет заявку на сайте.
1. Customer Development
Начинающие предприниматели запускают бизнес без исследования рынка. Они делают красивый и дорогой сайт, а потом долго разрабатывают продукт на основе личных предположений. Они уверены, что их концепция и упаковка будут работать. Результат – только 1% стартапов в России выживает. Остальные слишком долго готовили продукт, который в итоге оказался не нужен целевой аудитории.
Мы работаем по-другому. Наша схема основана на Customer Development:
▪ создаем продукт на основе потребностей клиентам, а не наоборот;
▪ исходим из того, что нужно потребителю, и создаем ценность продукта на этой основе;
▪ строим гипотезы и выпускаем минимальную комбинацию ценностей;
▪ упаковываем продукт в MVP;
▪ подтверждаем или опровергаем гипотезы в процессе коммуникации с клиентом: реклама, опросы и др.;
▪ повторяем цикл в режиме самообучения.
Мы работаем по-другому. Наша схема основана на Customer Development:
▪ создаем продукт на основе потребностей клиентам, а не наоборот;
▪ исходим из того, что нужно потребителю, и создаем ценность продукта на этой основе;
▪ строим гипотезы и выпускаем минимальную комбинацию ценностей;
▪ упаковываем продукт в MVP;
▪ подтверждаем или опровергаем гипотезы в процессе коммуникации с клиентом: реклама, опросы и др.;
▪ повторяем цикл в режиме самообучения.
2. Определим наш продукт
Разложим вашу идею или бизнес и поймем, кто ваши клиенты
Бизнес-идея:
1. нет аналогов на рынке и самого продукта,
2. есть аналог на рынке, но нет продукта
3. есть продукт и аналоги на рынке
Для действующий бизнеса проведем customer development: выявим ценности товара и запросы клиентов. Если рынок и поведение клиента уже определено, то исследование проводим на предмет выделения нашего предложения на фоне конкурентов.
Бизнес-идея:
1. нет аналогов на рынке и самого продукта,
2. есть аналог на рынке, но нет продукта
3. есть продукт и аналоги на рынке
Для действующий бизнеса проведем customer development: выявим ценности товара и запросы клиентов. Если рынок и поведение клиента уже определено, то исследование проводим на предмет выделения нашего предложения на фоне конкурентов.
3. Анализ рынка и спроса
Рассматриваем на примере ремонта ванной комнаты. При помощи сервиса Yandex.Wordstat определяем количество пользовательских запросов на нашу услугу, понимая, будет ли она востребованной.
В Москве каждый месяц насчитывается 4000 запросов на ремонт ванной комнаты. Вывод: можем использовать стандартные виды рекламы: Яндекс.Директ и Google Adwords
В Москве каждый месяц насчитывается 4000 запросов на ремонт ванной комнаты. Вывод: можем использовать стандартные виды рекламы: Яндекс.Директ и Google Adwords
4. Ключевые проблемы при заказе услуг у компании по ремонту ванной комнаты
Чтобы определить проблемы целевой аудитории:
▪ прозванием и общаемся с 30 конкурентами, узнаем, как они продают эту услугу и что они предлагают
▪ читаем форумы по ремонту: как клиенты выбирают компанию, кого рекомендуют
▪ мониторим отзывы у компаний по ремонту ванных комнат: отбираем негатив и детали, на которые клиенты обращают внимание
▪ изучаем комментарии в социальных сетях
Сегментируем изученную аудиторию на тех, кто только планирует ремонт ванной комнаты и тех, кто его уже сделал
Проводим проблемные интервью, чтобы выявить ключевые проблемы
Составляем ментальную карту проблем, на основе которой формируем ценностное предложение
▪ прозванием и общаемся с 30 конкурентами, узнаем, как они продают эту услугу и что они предлагают
▪ читаем форумы по ремонту: как клиенты выбирают компанию, кого рекомендуют
▪ мониторим отзывы у компаний по ремонту ванных комнат: отбираем негатив и детали, на которые клиенты обращают внимание
▪ изучаем комментарии в социальных сетях
Сегментируем изученную аудиторию на тех, кто только планирует ремонт ванной комнаты и тех, кто его уже сделал
Проводим проблемные интервью, чтобы выявить ключевые проблемы
Составляем ментальную карту проблем, на основе которой формируем ценностное предложение
5. Создаем систему лидогенерации
Система лидогенерации состоит из инструментов привлечения трафика и системы обработки трафика в лиды. Выбираем самые оптимальные связки и начинаем тестировать каналы и офферы.
Проектируем КВИЗ, лендинги и лидформы.
6. Семантическое ядро
Разбираем семантическое ядро для контекстной рекламы:
▪ транзакционные запросы (самые целевые и конкурентные)
▪ околотематические запросы (по видам ремонтных работ)
▪ параллельный спрос (ремонт квартир и тд)
▪ транзакционные запросы (самые целевые и конкурентные)
▪ околотематические запросы (по видам ремонтных работ)
▪ параллельный спрос (ремонт квартир и тд)
7. Система тестирование эффективности рекламных каналов и связок
С помощью A/B тестов определением самую эффективную связку и отбираем связки для масштабирования
8. Таргетированная реклама Facebook и Instagram
Разрабатываем структуру рекламной компании в Facebook Ads
А так же структуру ремаркетинга и ретаргетинга в связке контекстной рекламы Яндекс.Директ и таргетированной рекламы Facebook
Усиливаем лидогенерацию с помощью гиперлокального таргетинга. Делаем наши обявления более персонализированные
Так как с помощью КВИЗ-сайта мы можем отследить на каком шаге человек остановился используя эти данные делаем наш ретаргетинг и ремаркетинг более умным.
Результат
Затраты на рекламу 50 065 руб.
538 заявок на расчет ремонта ванной комнаты по цене 93 руб.
78 замеров
18 договоров на общую сумму 2 124 000 руб.
538 заявок на расчет ремонта ванной комнаты по цене 93 руб.
78 замеров
18 договоров на общую сумму 2 124 000 руб.
ПОЗНАКОМИМСЯ ПОБЛИЖЕ?
Начни с полезных постов в моем блоге @eugene_levushkin
Оставить заявку