10 Инструментов интернет-маркетинга для снижения стоимости заявки на ремонт квартиры на 40%-70%
Вводная часть
Давайте определимся начальном этапе с самым главным:
Какую услугу мы оказываем, и что собой представляет услуга "ремонт квартир" для интернет-маркетинга. И как, зная эти особенности, построить систему лидогенерации для ремонта квартир максимально эффективно. Также познакомимся с основными терминами.
Услуга "Ремонт Квартир" - это в первую очередь дорогая услуга, которая не является спонтанной покупкой. Для выбора компании по ремонту требуется много времени и соответственно создание доверия самая главная задача.
Средняя стоимость ремонт квартир от 7 000 - 25 000 руб. за 1 кв.м. Стоимость ремонта квартиры от 250 000 руб. и до бесконечности (без учета материалов).
Целевой лид - это контакты потенциального клиента (или ЛПР), который планирует сделать ремонт в квартире в ближайшие время (1-3 мес), объект готов к началу ремонту (не на стадии строительства).
Мы не считаем Целевым лидом всех, кто просто интересуется ценой ремонта на будущее. Или узнает стоимость вложений в ремонт для покупки квартиры. И главная задача интернет=маркетинга - снизить стоимость Целевого лида.
Назначенный замер (выезд сметчика/прораба/менеджера) - это подтвержденный выезд менеджера (прораба) на объект заказчика для составления сметы. Для клиента данная услуга - бесплатная.
Система лидогенерации — это комплекс инструментов интернет-маркетинга по привлечению целевой аудитории (ЦА) из любого рекламного канала (Яндекс.Директ, SEO, Google.Adwords, Facebook, Instagram, VK и тд) и инструментов обработки этого трафика в целевые запросы = лиды с помощью посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, Instagram-аккаунт, чат-бот и пр.)
Система лидогенерации может быть простой одноуровневой и использовать один рекламный канал для получения трафика и один инструмент по обработке этого трафика (как пример реклама Яндекс.Директ на одностраничный лендинг), так и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько.
Давайте определимся начальном этапе с самым главным:
Какую услугу мы оказываем, и что собой представляет услуга "ремонт квартир" для интернет-маркетинга. И как, зная эти особенности, построить систему лидогенерации для ремонта квартир максимально эффективно. Также познакомимся с основными терминами.
Услуга "Ремонт Квартир" - это в первую очередь дорогая услуга, которая не является спонтанной покупкой. Для выбора компании по ремонту требуется много времени и соответственно создание доверия самая главная задача.
Средняя стоимость ремонт квартир от 7 000 - 25 000 руб. за 1 кв.м. Стоимость ремонта квартиры от 250 000 руб. и до бесконечности (без учета материалов).
Целевой лид - это контакты потенциального клиента (или ЛПР), который планирует сделать ремонт в квартире в ближайшие время (1-3 мес), объект готов к началу ремонту (не на стадии строительства).
Мы не считаем Целевым лидом всех, кто просто интересуется ценой ремонта на будущее. Или узнает стоимость вложений в ремонт для покупки квартиры. И главная задача интернет=маркетинга - снизить стоимость Целевого лида.
Назначенный замер (выезд сметчика/прораба/менеджера) - это подтвержденный выезд менеджера (прораба) на объект заказчика для составления сметы. Для клиента данная услуга - бесплатная.
Система лидогенерации — это комплекс инструментов интернет-маркетинга по привлечению целевой аудитории (ЦА) из любого рекламного канала (Яндекс.Директ, SEO, Google.Adwords, Facebook, Instagram, VK и тд) и инструментов обработки этого трафика в целевые запросы = лиды с помощью посадочных страниц (сайт, лендинг, квиз, Instagram-аккаунт, чат-бот и пр.)
Система лидогенерации может быть простой одноуровневой и использовать один рекламный канал для получения трафика и один инструмент по обработке этого трафика (как пример реклама Яндекс.Директ на одностраничный лендинг), так и многоуровневой, когда инструментов привлечения и обработки трафика может быть несколько.
Пример более сложной схемы лидогенерации
Также очень важно понимать, что комплексная система лидогенерации - это взаимосвязанная структура. Эффективность каждого отдельного инструмента влияет на общий результат.
Даже незначительное улучшение/ухудшение одного из показателей, например, рост конверсии сайта с 5% до 6%, значительно влияет на стоимость Целевого лида.
Экономика
Управляя показателями качества каждого из этапов воронки мы непосредственно влияем на стоимость целевого лида.
Пример расчета ниже. Несмотря на то, что в ВАРИАНТЕ 3 стоимость клика в 2 раза выше, чем в ВАРИАНТЕ 1, Целевой лид стоит дешевле в 2,5 раза за счет более высокой конверсии сайта и колл-центра.
Пример расчета ниже. Несмотря на то, что в ВАРИАНТЕ 3 стоимость клика в 2 раза выше, чем в ВАРИАНТЕ 1, Целевой лид стоит дешевле в 2,5 раза за счет более высокой конверсии сайта и колл-центра.
А теперь перенесем эту экономику на ремонт квартир, и начем влиять на эти инструменты.
Здесь и кроется разница в стоимость ЦЛ. Если мы получаем стоимость выезда в пределах 2500-3000 руб., мы строим масштабируемый бизнес, зарабатываем и развиваемся, если нет - мы прогорим, и бизнес станет нерентабельным.
Важно: если вы не понимаете, и не хотите верить в эти цифры, не лезьте в бизнес по ремонту квартир, тем более на конкурентных рынках (Москвы и Санкт-Петербурга)
Важно: если вы не понимаете, и не хотите верить в эти цифры, не лезьте в бизнес по ремонту квартир, тем более на конкурентных рынках (Москвы и Санкт-Петербурга)
Давайте добавим к каждой части воронки по 2-3% и сделаем бизнес прибыльным
1. Используйте калькулятор в лендинге
Для снижения стоимость целевого лида рекомендую использовать калькулятор для получения телефона. Да многие его не любят, считают это "обманом", но на рынке с высокой конкуренцией (Москва и Санкт-Петербург) без него не обойтись.
Механика калькулятора очень простая, чтобы получить примерную стоимость ремонта, необходимо указать телефон.
После получения телефона сотрудник колл-центра/менеджер проведет консультацию и при определении качества лида назначит замер.
Механика калькулятора очень простая, чтобы получить примерную стоимость ремонта, необходимо указать телефон.
После получения телефона сотрудник колл-центра/менеджер проведет консультацию и при определении качества лида назначит замер.
2. Используйте Квиз в ремаркетинге
Рекомендуем использовать для прогретой аудитории или в ремаркетинге (рекламу показываем только тем, кто был на сайте).
Механика лидогенерации через квиз очень похожа на калькулятор с расчётом, но отличается тем, что в квизе больше вопросов, и на это требуется больше времени.
Плюс в том, что конверсия квиза выше, чем сайта/лендинга, но заявки более холодные. И если использовать квиз неправильно, вы создаете дополнительную нагрузку на колл-центр без увеличения продаж.
Механика лидогенерации через квиз очень похожа на калькулятор с расчётом, но отличается тем, что в квизе больше вопросов, и на это требуется больше времени.
Плюс в том, что конверсия квиза выше, чем сайта/лендинга, но заявки более холодные. И если использовать квиз неправильно, вы создаете дополнительную нагрузку на колл-центр без увеличения продаж.
3. Персонализируйте и гиперсегментируйте
Я думаю, все замечали, что обращаете больше внимание именно на ту рекламу, в которой сейчас нуждаетесь. Это простые правила персонализации. Чем точнее персонализации спроса и предложения, тем выше конверсия.
Также и в ремонтных услугах. Если клиенту нужно сделать ремонт в новостройке, и он видит в рекламе предложение по новостройке, для него самым конверсионным сайтом будет именно лендинг по ремонту квартир в новостройке.
Также и в ремонтных услугах. Если клиенту нужно сделать ремонт в новостройке, и он видит в рекламе предложение по новостройке, для него самым конверсионным сайтом будет именно лендинг по ремонту квартир в новостройке.
Чтобы увеличить конверсию, рекомендуем использовать сервис гиперсегментации YAGLA https://yagla.ru/, для подстановки в УТП сайта, заголовков из контекстной рекламы.
4. Таргетируйте гиперлокально
Технологии рекламы достигли такого уровня, что можно показывать рекламу на 1-5 км от точки. Это позволяет настраивать рекламу на новые ЖК или определенный район. Данный инструмент в связке с п. 3 повышает конверсию вашего предложения в 2-3 раза.
Пример объявления в Яндекс.Директ.
Купили квартиру в ЖК ЗИЛАРТ? Нужен ремонт.
УТП
Покажем объекты в ЖК ЗИЛАРТ. Прораб в соседнем доме. Готов подойти и показать объекты.
Купили квартиру в ЖК ЗИЛАРТ? Нужен ремонт.
УТП
Покажем объекты в ЖК ЗИЛАРТ. Прораб в соседнем доме. Готов подойти и показать объекты.
5. Персонализируйте по полу
Женщины отвечают за уют в квартире и чаще мужчин интересуются и выбирают дизайн будущего жилья, а затем "подталкивают" своих супругов к новому ремонту.
Зная данную особенность, маркетологи используют психологию женщин, и путь принятия решения основывают на женской интуиции.
Покажите уют, который получит женщина в новой квартире, и повысьте конверсию своей рекламы и сайта.
Зная данную особенность, маркетологи используют психологию женщин, и путь принятия решения основывают на женской интуиции.
Покажите уют, который получит женщина в новой квартире, и повысьте конверсию своей рекламы и сайта.
В контекстной рекламе также используйте эти инструменты и показывайте рекламу более теплой аудитории.
6. оптимизируйте под мобильный трафик
На графике (Yandex.Wordstat) отчетливо видно, что кол-во запросов с мобильных телефонов значительно превышает долю с персональных компьютеров. Если ваш сайт не оптимизирован под мобильные устройства, вы теряете аудиторию. Если создаете сайт или квиз, он должен быть полностью адаптирован к мобильному трафику.
7. Живые Видео и фотографии в рекламе и на сайте
Прошло то время, когда клиенты верили "стоковым, не настоящим" фотографиям на сайте или в рекламе. По статистике качественные живое видео процесса ремонта повышают CTR (кликабельность) таргетированной рекламы в Facebook/Instagram на 25-50%, в контекстной рекламе на 10-15%. Настоящие кейсы и фотографии на сайте увеличивают конверсию сайта в 2 раза. Уважайте своих клиентов.
Используйте каждый выполненный объект, как источник нового контента для всей маркетинговой воронки.
Используйте каждый выполненный объект, как источник нового контента для всей маркетинговой воронки.
8. Используйте ROISTAT и сквозную аналитику
Стоимость клика в тематике ремонта квартир может достигать 250-1000 руб, и не вести аналитику целей и звонков - значит терять деньги. Анализируйте не только с какого рекламного канала мы получаем клиентов, но и каналы, которые приносят самые высокомаржинальные сделки.
9. Добавьте на сайт Jivosite или WhatsApp
Молодая аудитория не привыкла общаться по телефону. То что привычно вам, может быть уже "прошлым веком", а это ваши клиенты.
Поставьте на сайт виджет для общения WhatsApp и JIVOSITE и получайте клиентов, которых не хотят использовать телефон для заказа услуг. А самое главное если клиент написал к вам WhatsApp вы сразу видите его номер телефон.
Поставьте на сайт виджет для общения WhatsApp и JIVOSITE и получайте клиентов, которых не хотят использовать телефон для заказа услуг. А самое главное если клиент написал к вам WhatsApp вы сразу видите его номер телефон.
10. Используйте воронку прогревания в Инстаграм
Сейчас к лендингам и сайтам молодая аудитория относится так же как рекламе в газете или на Авито. Чтобы показать жизнь компании, заведите Инстаграм, где публикуйте живой и полезный контент для своих посетителей. Я ранее говорил, что ремонт квартир - это дорогая услуга и чтобы клиент выбрал именно вас, он должен "подружиться" с вашей компанией, с вашими мастерами и т.д.
Также используйте Инстаграм для ретаргетинговой стратегии. Догоняйте тех, кто был на сайте, но не оставил заявку. Показывайте видео своих работ, в то время когда потенциальные покупатели уже видели вашу страницу или прошли квиз.
Также используйте Инстаграм для ретаргетинговой стратегии. Догоняйте тех, кто был на сайте, но не оставил заявку. Показывайте видео своих работ, в то время когда потенциальные покупатели уже видели вашу страницу или прошли квиз.
